Las OTAs como Viator y GetYourGuide son una excelente fuente de clientes, pero depender exclusivamente de ellas puede limitar el crecimiento de tu negocio. Descubre por qué una estrategia multicanal con un motor de reservaciones propio puede ayudarte a aumentar tus ventas directas y mejorar tu rentabilidad.
Hace diez años, aparecer en plataformas como Viator o GetYourGuide era prácticamente un lujo para muchos operadores turísticos.
Hoy, formar parte de estos marketplaces es casi una necesidad. Millones de viajeros buscan diariamente tours, actividades y experiencias en estas plataformas, lo que las convierte en uno de los principales canales de adquisición de clientes.
Pero también surge una pregunta importante:
¿Es buena idea depender completamente de las OTAs?
La respuesta, en la mayoría de los casos, es no.
Las OTAs son excelentes para conseguir nuevos clientes
No hay duda de que plataformas como Viator, GetYourGuide, Klook, Headout o Civitatis ofrecen una enorme ventaja: exposición global.
Estas empresas invierten millones de dólares cada año en:
- SEO.
- Google Ads.
- Publicidad en redes sociales.
- Aplicaciones móviles.
- Alianzas con aerolíneas y hoteles.
- Programas de afiliados.
- Posicionamiento de marca.
Como resultado, un pequeño operador local puede aparecer frente a viajeros de todo el mundo sin tener que invertir grandes cantidades en marketing.
Para muchos negocios, las OTAs representan el primer paso para comenzar a vender en línea.
Pero esa visibilidad tiene un costo
El principal modelo de negocio de estas plataformas son las comisiones.
Dependiendo del canal, del destino y de la negociación con cada operador, las comisiones pueden representar una parte importante del valor de la reservación.
Además, existe otro aspecto que muchas veces pasa desapercibido:
El cliente normalmente recuerda haber reservado con la OTA, no directamente con el operador.
Eso significa que la plataforma conserva gran parte de la relación comercial.
Las OTAs deberían ser un canal de adquisición, no el único canal de ventas
Los operadores con mayor crecimiento normalmente no abandonan las OTAs.
Al contrario.
Las utilizan como una herramienta para conseguir nuevos clientes, mientras desarrollan paralelamente sus propios canales de venta directa.
Una estrategia saludable podría verse así:
- 40–60% de ventas desde OTAs.
- 40–60% desde el sitio web propio.
- Reservas por redes sociales.
- Clientes recurrentes.
- Referidos.
- Alianzas B2B.
La distribución ideal dependerá de cada empresa, pero diversificar reduce riesgos.
El sitio web propio es una inversión, no un gasto
Muchos operadores consideran que desarrollar un motor de reservaciones es costoso.
Sin embargo, cada reservación directa puede representar:
- mayor margen de utilidad,
- control sobre el cliente,
- posibilidad de hacer remarketing,
- fidelización,
- venta de servicios adicionales,
- y menor dependencia de terceros.
Con el tiempo, estos beneficios pueden superar ampliamente la inversión inicial.
La experiencia comienza en tu sitio web
Cuando un viajero encuentra tu empresa en una OTA, es muy común que después visite tu sitio web.
En ese momento se hace preguntas como:
- ¿Esta empresa parece profesional?
- ¿Tiene información clara?
- ¿Puedo reservar directamente?
- ¿El proceso inspira confianza?
Un sitio lento, desactualizado o sin un motor de reservaciones puede hacer que un cliente termine regresando a la OTA para completar la compra.
No compitas con las OTAs… aprovéchalas
Las grandes plataformas tienen presupuestos de marketing prácticamente imposibles de igualar.
En lugar de intentar competir contra ellas, muchos operadores exitosos las utilizan como escaparate.
Las OTAs generan visibilidad.
El sitio web fortalece la marca.
Las redes sociales construyen comunidad.
Y las reservaciones directas mejoran la rentabilidad.
Cada canal cumple una función diferente.
La Inteligencia Artificial está cambiando las reglas
Cada vez más viajeros utilizan herramientas de IA para planear sus vacaciones.
En muchos casos, la IA ya recomienda directamente operadores, hoteles y experiencias sin que el usuario navegue por decenas de páginas.
Esto representa una enorme oportunidad para empresas que invierten en:
- contenido útil,
- SEO moderno,
- reseñas,
- presencia digital,
- y un sitio web optimizado.
La venta directa probablemente crecerá conforme estas tecnologías evolucionen.
Una estrategia inteligente es una estrategia multicanal
No se trata de elegir entre OTAs o venta directa.
Se trata de combinar ambos mundos.
Las OTAs ofrecen alcance global.
Tu sitio web ofrece independencia.
Las redes sociales generan confianza.
Y una plataforma de reservaciones propia te permite convertir visitantes en clientes sin depender completamente de terceros.
Conclusión
Las OTAs seguirán siendo uno de los canales de venta más importantes para la industria turística durante muchos años.
Sin embargo, los operadores que logran un crecimiento sostenible suelen tener algo en común: no dependen de un solo canal.
Construyen una estrategia donde las OTAs atraen nuevos viajeros, mientras que su sitio web, su marca y su tecnología convierten esas oportunidades en relaciones de largo plazo.
En un mercado cada vez más competitivo, la verdadera ventaja no está en elegir un canal, sino en lograr que todos trabajen juntos.